29 de julio de 2006
Juanillo el comercial
Hace unos días me encontré con un viejo amigo de la infancia. Fuimos juntos al colegio, en Pedreguer, y luego al instituto en Denia. A partir de ahí, le perdí la pista. Oí decir que estaba metido en negocios, pero no me preocupé de preguntar. Juanillo era de esos chavales que acababan los primeros las colecciones de cromos, que acaparaban bolsas inmensas de canicas, que desplumaban a los demás hasta jugando al póquer con garbanzos. Yo llegué a tener un cierto aprecio por él, pero luego nuestras amistades se bifurcaron y no volvimos a vernos.

Pero este creo que es para mí el verano de los reencuentros, y aparcando mi escúter en un callejón de Denia me lo encontré. Llevaba una camisa de lino y unos pantalones vaqueros. Se le veía bastante joven, aunque algo alopécico. Nos pusimos a charlar de los viejos tiempos, con bastante alegría. Yo notaba en él una cierta nostalgia de tiempos pasados, algo que leía en su mirada, aunque no dejaba de hablar de sus planes de futuro.

Lo convencí para acercarnos a la calle Campos y hacernos unas cervecitas. No sé si tenía algo que hacer, porque al principio se resistió. Pero al final aceptó y nos sentamos en una mesita de la calle. Charlamos un rato y luego se decidió a contarme su historia:

Desde que acabó el instituto estuvo trabajando en un concesionario de coches. Primero ayudaba en la administración, haciendo algo de contabilidad y moviendo papeles de un archivador a otro. Luego fue introduciéndose en las ventas de turismos de segunda mano. Lo que en el negocio llaman VO.

A los 25 años ya era uno de los mejores vendedores de la empresa. Estaba ya con los vehículos nuevos. La marca era Volkswagen. El chollito eran los Golf, alta comisión y clientes jóvenes. Para cualquier vendedor, el cliente joven es una perita en dulce: manipulable y con los ahorritos a punto.

Así parece que estuvo varios años, con traje y corbata enseñando coches, chocando manos, firmando contratos. Ganaba entre 2.000 y 2.500 euros al mes, con alguna puntita de casi 3.500 justo antes del verano. La crisis de los noventa había pasado definitivamente y las ventas iban creciendo cada año. Por allá por el 2002 hubo una pequeña contracción que se solucionó muy pronto.

Pero Juanillo quería algo más. No había sido nunca excesivamente ambicioso, siempre se había imaginado como un trabajador más. Pero pronto se dio cuenta de que cuando el dinero entraba en sus venas, era como una droga. Gastaba todo lo que ganaba casi inmediatamente. Aun así, se hizo con una hipoteca de 160.000 euros. Un adosado en la zona del Montgó. No le dio más importancia que la que tenía: una inversión para no quedarse fuera del mercado cuando los precios siguiesen subiendo. Era el otoño de 2002 y todo el mundo hablaba ya de los pisos.

A principios de 2003 Juanillo notó un pequeño cambio en sus clientes. Con los años, había agudizado la vista y el olfato, para calibrar el verdadero poder adquisitivo de quien entraba al concesionario. Comenzó a notar que los relojes de plástico eran ahora de metal, muy gruesos. Las camisas de El Corte Inglés eran ahora Burberry's o Versace. Los zapatones con suelas gordas eran ahora diseñitos italianos. El olor picante de sobaco que despedían algunos había desaparecido. También notó que aquellos paletos que se emocionaban al saludar a alguien trajeado habían desaparecido. ¿Dónde estaban?

Notó también que aumentaban las compras al contado, cuando antes todo eran créditos.

En aquel tiempo comenzó una relación con una secretaria jovencita. Era una de esas morenitas de tipo musulmán que hay en la costa de Levante. Les gustaba mucho charlar, y una tarde Juanillo encontró la respuesta a sus dudas: su chica le contó que había escuchado una conversación de sus jefes. El dinero de verdad se hacía en el ladrillo. Cualquier comercial que no estuviese trabajando en ese campo era simplemente un fracasado.

Un fracasado. Aquello sonaba fatal.

Juanillo se rió con suficiencia y tranquilizó a su novia. Esas eran las típicas baladronadas de los comerciales. De hecho, en su concesionario los que vendían coches nuevos llamaban fracasados a los de VO. Pero él había estado años vendiendo VO y había ganado un buen dinero. Además, el VO es menos cíclico y los ingresos son más estables.

Después, Juanillo dejó a su novia en casa y se quedó en la calle a solas con aquellas dos palabras. Un fracasado.

¿Eran su Volkswagen Passat (propiedad de la empresa), su traje Caramelo o su adosadito los atributos de un fracasado? Se quedó un rato pensando. Eran, cuando menos, unos logros mediocres. Algo que sólo impresionaba a una secretaria de veintitrés años.

En la acera de enfrente, en el mundo del ladrillo, el dinero debía de correr a manos llenas. Dejó volar la imaginación y se vio a sí mismo enseñando pisos, asesorando sobre hipotecas, cobrando en B. ¡Qué bien sonaba aquello! Cobrar en B. A ver si entonces alguien le llamaba "fracasado", con un saco de billetes libres del bocado de Hacienda, listos para quemar en cualquier capricho.

Recordó la compra de su adosado. El de la inmobiliaria era un bobo de mirada húmeda, que iba en pantalones de pana y que necesitaba consultar sus papeles para responder cada pregunta. En un concesionario no hubiese vendido ni un par de neumáticos. Sin embargo, con la firma de su hipoteca se llevó más de 9.000 euros. Claro, el hombre tendría sus gastos, los impuestos, la luz, el alquiler del local... ¡9.000 euros! ¡Por enseñar cuatro pisos en una tarde!

Siguió trabajando durante unos cuantos meses, incluso aumentando sus ingresos. La relación con su novia iba muy bien. La chica era alegre y de buen conformar. Pero la idea de cambiar de negocio le comía por dentro como un pequeño gusano.

Comenzó 2004 y todavía no había hecho ningún movimiento. Ya todo el mundo en la calle hablaba de pisos, adosados, áticos, dúplex céntricos para reformar, chalets con parcela. Las abuelas del mercado de abastos dominaban ya las altas finanzas. Por fin se había encontrado el secreto definitivo para ganar dinero de forma rápida y sin riesgo: la hipoteca. El banco era nuestro amigo, el tipo de interés un pequeño invitado que cada día menguaba.

Juanillo dejó que pasaran algunos meses más. Su trabajo, sus amigos y su pareja lo mantenían entretenido. A veces tenía algún ataque de actividad, se informaba acerca de la creación de una empresa, de los requisitos para ser agente inmobiliario. Pero no hacía nada. Cuando llegó el verano, comenzó a dudar. Había ya algunos que hablaban de sobrevaloración, de recalentamiento, de burbuja. Él aquello no lo creía, pero decidió esperar a ver si la cosa estallaba. Su novia, por su parte, ni tan siquiera sabía de los planes de Juanillo. Sus planes eran más bien matrimoniales. Aquel adosadito del Montgó muy pronto sería suyo, a cambio de un poco de sexo y compañía. Era mucho más rentable que trabajar de secretaria.

Así, dejó que entrara el otoño, para ver si llegaba el estallido. No llegó y comenzó 2005. El mercado seguía disparado, los agoreros se habían equivocado totalmente. Los cochecitos que el concesionario le prestaba parecían cada vez más mediocres. Hasta un profesor de instituto podía tener un Passat. En cambio, los comerciales de verdad, los brokers del ladrillo no bajaban de Mercedes, BMW, Porsche Cayenne. Tenían clientes elegantes y educados, que firmaban compras de medio millón de euros sin mover un músculo. Eso era estar en el ajo, y no sus eternas conversaciones con clientillos desconfiados que regateaban el último céntimo.

Entonces, Juanillo comenzó a trazar su plan. Tenía claro que el comercial asalariado era siempre un pardillo. Podía timar a un cliente, pero nunca timaría al timador, al que lo había contratado. Todos los directores comerciales habían empezado abajo y se sabían cada truco. El comercial asalariado sólo recogía las migajas del negocio. Eso lo sabía demasiado bien. Si cambiaba de negocio, cambiaba también de nivel. Iría ya a montar su propia empresa.

Poco a poco, en los ratos libres que le dejaba su novia, fue elaborando el plan de negocio: alquilar un local, pintarlo, amueblarlo, elaborar una cartera preliminar de clientes, contratar dos comerciales, hacer algo de publicidad. En realidad, era un negocio fácil de montar. El problema era la competencia. Las inmobiliarias crecían como setas, la suya sería sólo una más. Pero estaba claro que él no era un simple aficionado, llevaba muchos años de comercial y había llegado el momento de dar el salto. Si todas aquellas inmobiliarias conseguían sobrevivir, era porque tenían clientes. Sólo se trataba de ser mejor que los demás, punto.

Su carácter era más analítico que impulsivo. Se dio pronto cuenta de que el secreto de una inmobiliaria estaba en su ubicación. Había que buscar un lugar sin otra inmobiliaria cerca, pero con una oferta de viviendas atractiva. Esto parecía imposible viendo la situación actual de Denia, pero la clave estaba en llegar el primero. Si conseguía hacerse con información acerca de los planes urbanísticos a uno o dos años vista, podría poner la inmobiliaria al mismo tiempo que los constructores entregaban las llaves de los apartamentos. Esos apartamentos, por supuesto, serían puestos a la venta inmediatamente por los que compraron sobre plano, y ahí es donde él entraría en juego, paseando a los clientes por los pisitos y llenando el buche de comisiones.

Ahí era donde estaba la clave. Su olfato de comercial no le había fallado.

Se puso manos a la obra. Necesitaba saber qué zona de Denia tendría mayor actividad constructora en los próximos dos o tres años. Para eso, necesitaba algún contacto en el Ayuntamiento. No quería apresurarse, comenzar a llamar sin ton ni son y hacer el ridículo. Le gustaba hacer las cosas concienzudamente. Llegaba ya la primavera y a buen seguro no montaría la inmobiliaria hasta después del verano. Tenía ahorrados 15.000 euros, pero con la campaña de verano esperaba ahorrar tres o cuatro mil más. Eso le daría para empezar. Luego, tal vez los clientes llegaran fácilmente, o tal vez tuviese que pedir un crédito.

En unas cuantas semanas, por fin encontró ese contacto. Un viejo amigo suyo del colegio fue a preguntar por un Volkswagen Bora. Le contó que era concejal en el ayuntamiento de Els Poblets, unas aldeas cercanas a Denia. Juanillo le hizo un buen descuento y le preguntó por los planes urbanísticos de la comarca. El concejal le dijo que donde se preparaba el gran cambio era en Denia, y que tenía unos PDFs con todos los planos. Esto era algo que corría por los ayuntamientos de la comarca.

Juanillo no podía ni creerse la suerte que tenía. Parecía que todo le salía redondo. En aquellos planos vio las cosas claras: en la zona de Les Marines, a unos 400 metros de la playa, en lo que fueron antes cañares pantanosos, se construirían miles de apartamentos en grandes bloques soviéticos. Cada una de aquellas celdas se vendería a partir de 160.000 euros sobre plano. A partir de ahí, la mayoría de cubículos saldrían otra vez a la venta, y es cuando empezaría la fiesta para Juanillo.

También había en los planos otro proyecto a más largo plazo: una ampliación del puerto para meter miles de yates y veleros. Nuevas carreteras de acceso para evitar atascos. Todo aquello vendría a echar más leña a la caldera. La jugada estaba clara, no había error posible.

Pero en lugar de lanzarse, Juanillo siguió rumiando. Había algunos flecos que arreglar en su plan. Sobre todo, quería disipar completamente sus dudas acerca de un enfriamiento del mercado. Pero los coches se seguían vendiendo como el pan y la televisión aseguraba que el "suave aterrizaje" de los precios era ya un hecho. Además, si el ayuntamiento de Denia planeaba todas aquellas ampliaciones, era porque había gente interesada en venir a la Costa Blanca.

Llegó el verano y estuvo divirtiéndose con su novia. No era el momento de montar ninguna empresa. Al comenzar los primeros días frescos, a finales de septiembre, retomó la idea. Sus ahorros eran mejores que nunca, las perspectivas económicas también, así que se decidió.

Lo primero que hizo fue tomar nota de inmuebles a la venta en los alrededores de su lugar estratégico. Miró en periódicos, en internet y en los carteles de los mismos edificios. Había cientos, sobre todo apartamentos de gama media y baja. Luego estuvo semana tras semana monitorizando los movimientos: el tiempo de venta era claramente bajo, muchos apartamentos colgaban el cartelito de Se Vende y desaparecía en dos semanas. Comprobó lo mismo en internet y en los periódicos: el anuncio se ponía y muy pronto desaparecía. Aquello significaba que la situación no podía ser mejor.

Comenzó octubre, Denia estaba completamente vacía, pero el mercado seguía moviéndose igual. Era un río invisible de dinero, desde algún lugar desconocido a los bolsillos de los dianenses. Muchas veces, cuando terminaba su jornada, se paseaba con su coche por aquellas calles nuevas y deshabitadas. No había ni un alma. Ni tan siquiera residentes. Pronto se dio cuenta de que el fin de semana sí que había algo de ajetreo. Supuso que los compradores se dejarían caer por allí discretamente algún sábado por la mañana, acompañados por el vendedor. Un hombre y una mujer en la treintena, vestidos de sport pero con pulcritud, que bajan de un Ford Mondeo. Pueden ser un matrimonio que va a pasar el fin de semana. Pero pueden ser también una vendedora y un comprador, 10.000 euros que esa misma tarde volarán al bolsillo de ella, justo antes de que pueda reunirse con su verdadero marido y sus hijos pequeños.

En el mercado inmobiliario, todo era limpio, discreto, elegante, con clase. Juanillo no entendía cómo había desperdiciado tantos años con los coches. A comienzos de noviembre, en sus paseos por la zona dejó de buscar cartelitos o compradores y comenzó a buscar locales en los que establecer su negocio. Había una oferta bastante amplia, los bloques de apartamentos guardaban la planta baja para establecimientos. Tal vez la idea de los arquitectos eran bares, tiendecitas, kioscos que diesen vida al barrio. Pero una buena inmobiliaria sería bienvenida por los compradores.

Juanillo hizo entonces algunas llamadas. Había locales de sobra, para alquilar o comprar. A él le interesaba alquilar, porque no quería meterse en créditos aún. Encontró pronto un lugar bastante digno por 2.000 euros al mes. Eran 100 metros cuadrados, en una esquina entre dos calles poco transitadas. Estaba a unos 50 metros de la carretera de Las Marinas, la columna vertebral del turismo de playa dianense.

Juanillo ya imaginaba la vida tranquila, las mañanitas de primavera, con la brisita del mar entrando por la puerta abierta, analizando las ofertas en su mesa, haciendo alguna llamada, acompañando a algún cliente a visitar la zona. Las inmobiliarias eran sitios de poca aglomeración, de poco estrés aparente. Sabía que para los comerciales el estrés es subterráneo, pero con vender un par de pisos al mes ya sobraría para cubrir los gastos.

Tuvo alguna conversación con su novia. Ella parecía contenta del paso que Juanillo iba a dar, pero no era de las que aconsejaban de manera vehemente. Le gustaba vivir y dejar vivir. Se estaban llevando muy bien y la cosa olía ya a matrimonio. A poco que el negocio funcionase, Juanillo esperaba comenzar a convivir con ella en su adosadito del Montgó. Si además de funcionar, el negocio marchaba de verdad, colocaría el adosadito a algún turista y se haría con un chalet de teja árabe y paredes encaladas. Una piscinita en el jardín, unos setos que taparan los mirones, una barbacoa con tejadito, un garaje para dos coches. Eso era la buena vida, lo que su novia merecía.

Se echó encima Navidad y Juanillo debía dar el paso. El año 2006 sería el punto de inflexión. Lo empezaría de comercial y lo acabaría de próspero empresario. Había que ir al toro por los cuernos, no quería quedarse como su padre, toda la vida arreglando el mundo en la cocina, vendiendo humo a su mujer. El 8 de enero, con los polvorones aún en la despensa, llamó al dueño del local y lo alquiló. Gastaría más de la mitad de sus ahorros en las reformas y el mobiliario: suelo de azulejos, lunas de escaparates, tres ordenadores, impresora, fotocopiadora, teléfonos, decoración. Pintó las paredes de marrón claro, para quitar la vulgaridad del blanco. Tuvo también que instalar un cuartito de baño para los empleados.

Acabadas las reformas, el papeleo y las entrevistas de trabajo, se despidió del concesionario, con buenas palabras y chocando muchas manos. Sabía que aquellos tiburones de la comisión lo olvidarían en quince minutos, pero pusieron buena cara.

Entonces, llegó el día D y la hora H. Se levantó muy temprano, se puso su traje azul, se anudó con precisión la corbata y se encaminó a su inmobiliaria. Tuvo que caminar un par de kilómetros, porque se había quedado sin coche al dejar su trabajo. En pocos días le entregarían su Volkswagen Bora nuevecito, con una rebaja por hacerse la venta a sí mismo.

Allí, de pie frente a la puerta, lo esperaban las dos empleadas. Una vendedora de más de cincuenta años, seca como una caña pero con buen carácter. Tenía experiencia en inmobiliarias, pero por alguna razón se había quedado sin trabajo. La otra era una chavalita de veinte años escasos, que haría de secretaria y se iría iniciando poco a poco en las ventas. Abrió la puerta, las mandó pasar y las sentó en sus mesas.

Esa mañana la pasaron entre explicaciones y comentarios. La vendedora sabía muy bien lo que se hacía. La secretaria parecía más perdida. De cualquier forma, Juanillo comenzó a ver que en una empresa había algo mejor que ganar dinero: dar órdenes a las mujeres. Era ya un señor empresario, un self made man levantino. Ahora sí que estaba en el ajo.

Estuvo comiendo en un restaurantito de la playa. En invierno, a mediodía y entre semana los precios eran muy bajos. Había otros hombres trajeados como él, con toda seguridad también comerciales. Hablaban entre ellos con mucha soberbia. Juanillo aún no se había quitado la modestia del comercial de coches, y los miraba con mucha curiosidad. Estaban hermosotes, con las caras fofas y las barrigas mal disimuladas. Aquello eran las curvas de la prosperidad. Cuando terminaron miró por la ventana y vio los coches que llevaban: berlinas alemanas, cómo no. Su Volkswagen Bora era un pequeño quiero y no puedo. Pero en muy poco tiempo la cosa podría cambiar.

Pasaron diez o doce días. Los clientes no llegaban y los ahorros de Juanillo se acabarían al pagar las nóminas. Había mucho curioso, que miraba los cartelitos del escaparate, alguno que entraba a preguntar, pero todavía ningún piso mostrado.

Pero una mañana de viernes entró el primer cliente. Era un veinteañero, con las gafas de sol en la cabeza y zapatillas de futbito. Juanillo conocía a ese tipo de cliente por los coches. Eran las peritas en dulce con las que él se lucró durante años. No podía dejar escapar aquella presa.

Le chocó la mano, se interesó por su situación personal, le halagó un poco llamándolo joven y lo llevó a visitar la mejor oferta que tenía, un apartamentito de 50 metros cuadrados con plaza de garaje. Estaba en la zona alta de Denia, cerca del Montgó. Costaba 160.000 euros y el chaval podría pagarlo con una hipoteca a 30 años y el aval de los padres.

Vieron el apartamento, Juanillo comprobó la cara de satisfacción del chaval y le metió prisa. "Hay otros dos que han venido a verlo". Le ofreció gestionarle la hipoteca gratuitamente, en cuestión de días. El chaval aceptó, montaron el papeleo, fue al notario con sus padres y Juanillo ganó su 6%: 9.600 euros.

Entonces respiró tranquilo. Por fin había pescado una comisión de las de verdad. Con ese dinero pagaría las nóminas, su letra del coche, su hipoteca, sus gastos corrientes e incluso comenzaría a recuperar parte de lo invertido. Lamentaba haber presionado al chaval con una mentira, pero no podía dejarlo escapar. Los clientes eran más escasos de lo que él esperaba. Cuando vio que pasaban los días había empezado a acojonarse. Pero en realidad el rollito inmobiliario era diferente, mucho más tranquilo. Tal vez todo estuviese marchando sobre ruedas.

Y de hecho así era. En dos semanas más tenía vendidos tres pisos, con comisiones igual de fuertes. Aquello era el paraíso: sentadito en su silla durante días, enseñando algún que otro piso y de cuando en cuando ¡zas! 10.000 euritos al bolsillo. Además, su comercial vendió otro piso más, lo que le reportó otro pellizco. A comienzo de la primavera ya tenía 20.000 euros en el banco.

Su novia estaba contentísima y él también. Había renovado su vestuario y miraba ya su Volkswagen Bora con cierto asco. Decidió esperar algún tiempo más, con la idea de comprar al contado. Tenía también que hacer algo con su adosado cutre. En cuanto encontrara algún chalet a buen precio se haría con él.

A principios del mes de julio, leyó algún artículo en internet sobre desaceleraciones y demás. Todo le parecían argumentos rencorosos de quienes habían quedado fuera del mercado. Los clientes, en pleno verano, seguían llegando. Muchos apartamentos se iban vendiendo por segunda o tercera vez, a tres años de su construcción. Los pisitos cambiaban de mano como acciones de bolsa, y allí estaba él en medio para ir haciendo caja. ¿De qué desaceleración hablaban? Desde luego, él no veía nada. De hecho, de cara a septiembre estaba buscando ya otro comercial, el problema es que no encontraba a nadie con experiencia. Estaban todos contratados.

En octubre hizo un pequeño balance de cara a la nueva temporada: no veía indicios de desaceleración, eso eran sueños del PSOE, que quería conformar a sus votantes. Necesitaba un coche nuevo y una casa nueva. Tenía 120.000 euros en su cuenta corriente.

Entonces, se compró una revista de coches, con la idea de comparar BMWs y Mercedes. Estaba mirándolos cuando se puso a conversar con la vieja comercial. Resulta que ella tenía también ensueños de BMW. Aquello lo dejó mosca. No iba otra vez a comprarse un petardo como el de una vieja comercial asalariada. Cualquier pelao se compraba ya un BMW. Giró la página y vio un todoterreno negro. Porsche Cayenne: "un coche distinto a todo lo proyectado y desarrollado por Porsche". Un todoterreno de carretera deportivo. Había oído hablar ya de él, pero le parecía una extravagancia. Miró los precios: el Porsche Cayenne V8, con 340 CV, valía sólo 71.128 euros. Poco más de la mitad de sus ahorros. Un empresario como él no podía conformarse con menos. Y además pagaría al contado.

Fue al día siguiente al concesionario. Y de paso llamó también al dueño de un chalet en Las Rotas, que lo vendía por poco más de 300.000 euros. Era un chaletito blanco de dos pisos, con una piscina mediana, un garaje para su Cayenne y un jardín de 300 metros cuadrados. No era una mansión, pero estaba muy cerca de la playa y daba imagen de prosperidad. Nada que ver con su adosado de la montaña, que parecía una caja de zapatos.

Compró con una entrada de 50.000 euros e hipotecó lo demás. Su adosado se lo quitó de encima antes de Navidad, por 180.000. Canceló su hipoteca y con gastos e intereses casi no obtuvo rentabilidad. Poco le importaba si el chorro de dinero seguía entrándole en su empresa.

Comenzando 2007, notó que las visitas de los clientes se espaciaban, al tiempo que aumentaban los propietarios con una extraña ansiedad. Juanillo no veía motivos para apresurarse tanto. Todo marchaba sobre ruedas. Sobre todo las ruedas de su Cayenne circulaban como la seda.

En febrero las ventas comenzaron un pequeño parón. Aún no había encontrado al comercial que buscaba, de modo que dejó de buscarlo. Su empleada comenzó a quejarse de que enseñaba muchos pisos pero vendía pocos. Juanillo, en cambio, seguía vendiendo y no notaba nada. Todo el mundo en la calle hablaba de lo bien que iba su negocio, su novia estaba muy contenta y los viejos amigos que apenas le saludaban ahora se paraban a conversar con él. ¿Qué problema había?

Pero en dos meses más comenzó a notar él también el parón. Los clientes tenían también otro aspecto, inmigrantes, mileuristas, secretarias, muy poca gente solvente. Los precios habían seguido subiendo y era muy complicado colocar los pisos. Los tipos de interés estaban ya en el 4,5% y espantaban a muchos. Otros se espantaban por las historias que ya iban apareciendo en televisión de subastas, deshaucios y morosos. Le parecía que los políticos seguían intentado manipular para que los precios bajasen y sus votantes pudiesen hacerse con un pisito. Pero por primera vez comenzó a desear que los precios bajasen, porque con los precios actuales todos sus clientes estaban fuera del mercado. El problema era su chalet, al que se había mudado ya con su novia. Aquello había que pagarlo, no interesaba que bajase de precio.

Fue aguantando como pudo, esperando que pasase aquel parón coyuntural. El chaletito se disfrutaba a las mil maravillas, pero en realidad era como una fiera siempre hambrienta, había que darle 1.500 euros al mes si no querías que te engullera como una boa constrictor.

En junio, llegando ya los días calientes y los primeros turistas, su comercial se despidió. No hizo mucho discurso, aunque Juanillo la apretó un poco. Tan sólo dijo que tenía otro empleo "más estable" y que ahora venía el cambio de ciclo. Había vivido ya tres o cuatro de esos y le dijo a Juanillo que lo que pasara no le iba a gustar nada.

Juanillo tragó saliva, sentado en su mesa. Procuró mantener la calma y en las dos semanas que faltaban para que la mujer se marchase intentó simular una alegría que no tenía. Cuando por fin se quedó solo con la secretaria casi sintió alivio. Todas las ventas las realizaría él y podría capear el temporal hasta que las cosas volviesen a la normalidad. Estaba convencido de que el verano disiparía las dudas de algunos, el euribor comenzaría a bajar otra vez y todo sería como antes.

Pero nada fue como antes. La sequía del verano fue muy fuerte en el mercado inmobiliario. Los precios no bajaban, pero tampoco se vendía nada. Era como un pulso entre compradores y vendedores. Ninguno quería ceder, unos querían comprar barato y los otros vender caro. El trabajo de Juanillo era combinar esas dos expectativas, pero le estaba resultando imposible. Enseñaba los pisos, intentaba convencer de la gran inversión que se hacía, del futuro de la zona, pero las caras eran de desencanto. La carroza de Cenicienta se había convertido ya en una calabaza. Un zulo de pladur era otra vez un zulo de pladur, no una inversión millonaria.

Juanillo cogía algún sábado su Cayene y se paseaba por Denia. Había una inmobiliaria en cada esquina. Había más inmobiliarias ya que bares. Todas estaban vacías, con sus dueños dentro leyendo el periódico. Aquello pintaba muy mal. Tan mal, que empezó a ponerse nervioso. ¿Dónde estaban los compradores? Parecía que se los había tragado la tierra.

En agosto no consiguió vender nada. Pudo pagar todos los gastos con los ahorros, pero en septiembre necesitaría volver a vender.

En sus tardes de aburrimiento, comenzó a visitar otras inmobiliarias. Tan sólo se pasaba por los escaparates y echaba un vistazo. Los apartamentos que no estaban en exclusiva, los que él había captado por anuncios en periódicos e internet, se ofertaban a veces allí también. Donde él había dicho "a 100 metros de la playa", los otros decían "a 50 metros de la playa". En realidad, eran más de 200 metros hasta la playa. Los pisos de Pedreguer, que él ofrecía "a 15 minutos de la playa", se ofrecían allí "a 10 minutos de la playa". En realidad, Pedreguer estaba a 15 minutos de la playa de Denia en moto deportiva a las cuatro de la mañana sin parar en semáforos. En una tarde de agosto, había que calcular 30 minutos, más lo que se tardara en aparcar.

Pero las diferencias no terminaban allí. Lo que él ofrecía como "bonito apartamento" lo ofertaban otros como "lujoso apartamento". Lo que él ofrecía como bungalow, lo ofertaban los otros como adosado. Lo que él ofrecía como "pequeño chalet", lo ofertaban los otros como "precioso chalet". La basura que él había rechazado vender, la ofrecían los otros como "piso coqueto". Era una coquetería como esa de Concha Velasco haciendo anuncios sobre pérdidas de orina. Se intentaban vender incluso ruinas en la montaña sin luz ni agua como "ideal para inversores". También proclamaban algunos como "en exclusiva" inmuebles que estaban en los periódicos y cuyos dueños seguramente no sabían nada de ninguna agencia. O bien, las mismas agencias se estaban haciendo pasar por particulares.

Todo aquello olía a podrido. No era ese negocio elegante que había imaginado. En las vacas gordas todo iba sobre ruedas, pero ahora en las vacas flacas la lucha sería a muerte y sin prisioneros. Y quien llevaba las de perder era el último en llegar, que era el que menos ahorros tenía. O sea, él. Por eso la vendedora se marchó a otro sitio.

Esa misma tarde, cambió todos los anuncios de su escaparate. Las distancias y los tiempos se redujeron a la mitad. Los sustantivos se acompañaron de un adjetivo. Los metros cuadrados se aumentaron un 20-30%. Los bungalows se convirtieron en adosados, los apartamentos se convirtieron en pisos, los chalets se convirtieron en villas, las buhardillas se convirtieron en áticos, los cubículos sin paredes se transformaron en lofts. En pocos días, cambió también todos sus anuncios en periódicos y revistas.

Pero vender costaba mucho más que antes. Incluso cuando había conseguido convencer al comprador de las bondades de su inversión, se encontraba con nominitas de papel de fumar que no llegaban al 80% del precio. Y eso que las tasaciones las estaba haciendo muy generosamente un amigo suyo, que de tanto untarlo brillaba ya como una figura de cera. Pero no había forma.

Su novia se iba dando cuenta de que había problemas, pero evitaba preguntar. Seguían viviendo felices en su chalet y se paseaban con el Cayenne. Pero Juanillo había tomado un color amarillento y una sonrisa forzada, que era como una mueca.

A finales de 2007, no le quedaban ya ahorros. Empezaba a pensar que debería cerrar el negocio. Día tras día repetía las mismas mentiras a sus clientes: "date prisa, que esto se vende solo", "han venido unas parejas a verlo", "hace dos días vendí uno aquí por 20.000 euros más", "esto con unas reformas se vende por el doble". A muy duras penas, con tasaciones falsas, endeudando a la gente 40 años, presionando al vendedor para rebajar el precio, conseguía ir facturando lo suficiente para sobrevivir. Pero tenía el cuchillo en la garganta. Si el mercado se paraba un poco más, su empresa hacía aguas.

Los sábados seguía paseándose por las inmobiliarias de Denia. Algunas iban ya cerrando. No sabía si alegrarse o no. Cada vez había menos competencia, pero muy pronto él podría seguir el mismo camino. Y entonces tendría ir a suplicar al concesionario que lo readmitieran. Un joven empresario triunfador como él, otra vez vendiendo coches.

¿De verdad era él un joven empresario triunfador?

Empezaron a temblarle las piernas, los testículos se subieron hasta el esternón, la boca se le secó, las manos le comenzaron a sudar. Estaba pillado hasta las trancas, y estaba claro que el invierno de 2008 duraría más de diez años. No hacía falta ser ningún lince para verlo.

El sábado siguiente, por la mañana, apareció un alemán ya casi en los sesenta años, con el pelo blanco y la piel algo arrugada. Llevaba un buen traje cruzado y una camisa de lino sin corbata. Juanillo no había visto aún el Mercedes Clase E, pero lo intuía. El hombre iba solo y preguntó por una casa o chalet en la zona. Juanillo le preguntó qué horquilla de precios y dijo que entre 200.000 y 300.000. De repente sintió como una vocecita en su oído derecho. Era como un Juanillo en miniatura que le decía: "sal del chaletito, dale la patata caliente al viejo este, que el último euro lo gane otro". Juanillo entonces se levantó como si tuviese un muelle en el culo y le dio la mano al alemán. Lo acompañó a su chalet y se lo enseñó con todo detalle. Su novia estaba de compras con su madre. El alemán no entendía por qué los dueños de la casa no estaban, y por qué Juanillo encontraba a la primera todas las cosas, pero el hombre había vendido su casa alemana por 400.000 y se quería jubilar en la Costa Blanca. No estaba como para preguntar chorradas, y mucho menos para regatear. Le parecía increíble que al primer golpe hubiese encontrado un chalet tan bonito y tan cerca del mar.

Sin hipotecas ni más trámites, en tres días Juanillo se había deshecho de su chalet. Al cuarto día cerró la inmobiliaria. Al quinto día vendió los ordenadores y muebles. Al sexto día se deshizo del Cayenne y llamó a su concesionario. Lo readmitieron enseguida, gracias que su sustituto era más torpe de lo esperado. El dinero del coche (50.000 euros) lo metió en una Cuenta Naranja y alquiló un adosadito en la playa de El Vergel, a doce kilómetros de Denia. Tenía dos habitaciones pequeñas y un patio minúsculo. Se metió allí con su novia y procuró seguir fingiendo una alegría que no tenía.

Un domingo por la mañana, aún en la cama, estaba conversando con su novia. Que si su trabajo, que si el suyo, que si casarse, que si no casarse. Después de un largo silencio, ella le comentó algo:

-Dice mi jefe que se está forrando con los pisos. Que para no ganar dinero en ese negocio hay que ser un completo fracasado.

Juanillo levantó una ceja.

-¿Como yo?

15:37:00 ---------------------  

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4 comentarios:

rasante:
Fracasados del mundo, uníos. Para el 90% del mundo, probablemente yo tambien soy un fracasado. Pero no para el 10% a cuya opinión otorgo algun crédito (aqui me incluyo). Además, un cayenne es una horterada.
Bonito relato, amigo.
31 de julio de 2006 a las 00:40.  

Anónimo:
que Dios nos libre de la avaricia....y de novias con altas miras.
31 de julio de 2006 a las 12:31.  

Atoragon:
Magistral... Un rato de lectura deliciosa y muchas cosas para reflexionar, gracias
3 de agosto de 2006 a las 22:33.  

Anónimo:
Genial como siempre. Gracias Alberto.
21 de marzo de 2007 a las 20:18.  



© A. Noguera

"Mirar el río hecho de tiempo y agua
y recordar que el tiempo es otro río,
saber que nos perdemos como el río
y que los rostros pasan como el agua".
Jorge Luis Borges


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